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说服,是成交的第一块敲门砖

2015年08月21日   创业学苑   来源:游金地   编辑:小小游

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摘要:   说服,是成交的第一块敲门砖。

  说服,是成交的第一块敲门砖。

  说服他人并不容易,但只要掌握住诀窍,就离成功不远。研究销售与买卖行为长达20年的社会心理学者罗伯特·齐欧迪尼(RobertCialdini),在他的书中《就是要说服你:50个让顾客乖乖听话的科学方法》(Yes!50ScientificallyProvenWaystoBePersuasive)提出了有效的方法。《销售力》(SellingPower)杂志10月号从书中整理出5个要点。


说服,是成交的第一块敲门砖

说服,是成交的第一块敲门砖


  1.人们最容易被同类说服

  研究发现,旅馆若要客人重复使用毛巾,最好的方法不是责怪他们不环保,而是告诉他们有多少曾在此房间住宿的人,都曾重复使用毛巾。因此,业务人员不要夸口手上有多少大客户,而应该告诉客户,自己手上有许多跟他背景类似的客户。

  2.选项越少越好!3个刚刚好

  一般人普遍认为,选择愈多愈好,但在资讯爆炸的今天,产品选项应愈少愈好。“人们都想简化生活。如果选择太多,他们会无法抉择,”齐欧迪尼说,这倒不是说只能给客户单一选项,最好的方法是提出3个选项,然后把最棒的放中间。

  齐欧迪尼解释,这是因为人们会妥协。他建议业务员可从最贵的产品开始介绍,然后说:“这个产品虽然应有尽有,但你可能不需要那么多。我们可以用更低的价格,满足你的需要。”接着再介绍第二个产品,最后才是最便宜的产品,然后说:“这个最便宜,但没有你要的所有功能。”这个说法是“推”着客户做决定,却又不让客户感到压力。

  3.使用客户的语言,复诵他们所说的话

  研究指出,服务生想拿到更多小费的方法的秘诀是:逐字逐句地复诵客人的话。齐欧迪尼建议,当客人说完需求后,业务员最好说:“所以,你的意思是??”一字不差地说出客户刚刚的话,因为那代表你听到并理解了他的意思。

  4.引用正面例子

  当你说“团队里没人达成业绩目标!”听起来会让大家都松了一口气,因为每个人都犯了同样的错误。但是当你说“只要团队里有一个人无法达成目标,就会毁了我们部门!”反而更能激励团队,因为没人希望成为拖累团队的众矢之的。

  5.让别人喜欢你的最好方法:让别人来帮你

  让别人喜欢你的最好方法,不是去帮别人,而是让别人来帮你。比如说,当走进一个人的办公室,看到书架上的书,你可以询问是否能借某本书一个礼拜。这个人一定不会拒绝。当你一周后还书时,就又多了一个跟对方见面的机会。你甚至可以带一本对方可能喜欢的书来借他,延长互动机会。
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[责任编辑:小小游]
标签: 说服 诀窍 销售 罗伯特·齐欧迪尼
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