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火锅店缘何7月泡沫 销售定位的错?

2015年09月08日   创业学苑   来源:游金地   编辑:小小游

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摘要: 一家小火锅店经营7月,从人来人往到门可罗雀,到底是哪里出了问题?是销售方案跑偏还是促销方案不合理?

       一家小火锅店经营7月,从人来人往到门可罗雀,到底是哪里出了问题?是销售方案跑偏还是促销方案不合理?


  2015年2月底,我家巷口开了一间火锅店。开幕时,火锅店打出每人每位只要50元的促销方案。想当然,很快的在我家那边引起排队人潮,几乎每天都看到排队长龙,人潮络绎不绝,生意非常好,好到让我们不由得好奇起到底是有多好吃,大家甘愿为了省这钱去大排长龙。


销售

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  热潮持续到5月,店家取消每人50元的方案,回复原本一人168的价格。前半个月,还有些客人上门,但比起过去大排长龙的景象,已经差异非常大。过去两层楼满满都是人的景色不再,只剩下勉强坐满一楼的光景。我也趁机跟家人去尝鲜看看,吃吃看是有多美味到让大家愿意如此排队。


  吃起来的味道跟一般我们去吃“钱都火锅”很像,没什么特别之处。或许老板发现人潮一下子掉太快,他快速调整菜单,从火锅之外,开始加些其他的菜进去,像是拉面、乌龙面、炒饭等。这一改,火锅专门店的定位变得有点模糊,老板看起来备料状况变得相对沉重,可是客户却没有因为换菜单而增加。


  可能老板看到人潮不见起色,于是又打出降价方案。推出两人用餐一人免费。这么做,很快的又吸引人潮上门,只是上门的消费者从两个人一组单位,增加到四个人甚至八个人为单位。看起来上门消费的人一样多,但却排挤掉销售机会。因为大家知道上门用餐就是要多带一个,于是拖一拉一的,搞得一团来吃饭的人变大团,可销售能触及的机会变小。


  似乎老板发现这么做不是办法,成本无法负担。活动一直走到6月底,他还是取消特价优惠,将售价回归正轨。只是,这么一改,本来来的人,都会预先期待老板有优惠,但几次来发现都没有,人也不进去。附近的居民也被养成有优惠才上门消费,没优惠就不去。火锅店变得日渐冷清,大家也没有养成对那家店吃的口味的依赖,看来凶多吉少。


  九月初的今天,火锅店吹起熄灯号,才不过七个月的时间,火锅店结束营业。这段时间里,不论老板他牺牲多少利润换到客户,都无法为他的营业带来稳健持续的发展。其中最重要理由在于定价销售上的错位。他养成让客户直觉来火锅店可以便宜吃饭,但却没有想到现在牺牲掉的利润却是侵蚀掉未来营运的命脉。可同时,他并没有在火锅上用尽心思,做出与市场同等或是更好的口味,反倒只是给人一种“普普、平平”的感受。


  一间店,七个月,一个梦想,七个月泡沫。错在哪?


  错在对于产品的坚持不够、错在对于市场销售定位的不清、错在养成客户的认知期待落差,错在老板为了追求短期效益却失去长期利益的急性子上。
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[责任编辑:小小游]
标签: 销售 销售方案 促销方案
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