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销售人员应当了解的B2B新趋势

2015年09月21日   创业学苑   来源:游金地   编辑:小小游

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摘要:   销售一向把重点放在买方,而非卖方。因此,有效的销售模式都必须因应不断改变的购买原则,而非忽视或抗拒那些原则。这对某些企业而言是一大转变,这些企业的行销、销售人员训练和辅助工具、以及更广泛的组织流程,都反映了他们的市场中关于购买行为的过时假设。

  销售一向把重点放在买方,而非卖方。因此,有效的销售模式都必须因应不断改变的购买原则,而非忽视或抗拒那些原则。这对某些企业而言是一大转变,这些企业的行销、销售人员训练和辅助工具、以及更广泛的组织流程,都反映了他们的市场中关于购买行为的过时假设。


销售模式

销售模式


  一个世纪以来,企业用AIDA的架构来看待人们的购买过程,希望把潜在顾客从“认知”(awareness)阶段,引导到“兴趣”(interest)、“渴望”(desire),最后到“行动”(action)。AIDA模式及其变体,是许多企业对企业(B2B)公司“销售漏斗”模式的基础,典型的销售漏斗在一开始会有由行销活动带来的待开发顾客(lead),他们是“有可能成为顾客的人”(suspect),这种人经过验证后成为“潜在顾客”(prospect),接着采取经过良好规画和管理的步骤,让他们成为真正的顾客。在每个步骤中,销售人员理应执行一系列任务(通常是按顺序进行),以完成销售案。它是由内而外的流程,顾客关系管理(CRM)系统会提供资料,显示那个过程在公司销售漏斗的各个步骤当中的进展(或进展不顺利的情况),这就是许多人在讨论销售时经常会提到的“管道”式(pipeline)衡量指标。

  但顾能研究公司(Gartner)指出,现代购买行为出现一个截然不同的情况。买方并没有按照销售漏斗的顺序来移动,实际上反而是透过四个平行串流来运作,以作出购买决定。

  我们来逐一检视这些活动:

  探索:在这类活动中,买方发现一项需求或机会,开始寻找处理它的方法,通常是透过与供应商的互动,以及在网路上进行自我引导的资讯搜寻。

  评估:买方仔细检视在探索过程中发现的各种选项,除了仰赖供应商的销售代表之外,也大幅仰赖自我引导的搜寻和同侪互动。

  引进参与:买方进一步主动接触供应商(或接受供应商的提案),取得协助,以便作出购买决定。

  经验:买方采用一个解决方案,而且愈来愈是为了试用,或是用来验证概念,并根据使用经验来了解那个解决方案的价值。

  知道有这些改变之后,了解顾客在何处、如何在特定串流行动中与他们适当互动,都对有效销售极为重要。

  以下是一些要诀和见解,可协助你驾驭这些改变。

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[责任编辑:小小游]
标签: 销售模式 有效的销售模式 销售人员
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