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商业伙伴,你真的找对了吗?

2015年09月22日   创业学苑   来源:游金地   编辑:潇潇

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摘要: 中小企业为了开发新业务或新商品,降低初期开发风险,会寻求适合的伙伴进行合作。

  中小企业为了降低商品开发风险,补足开发技术资金或是加快开发速度满足市场需求,此时就会考虑同业或是异业结盟。但当两造双方在合作开始之前,双方会初步评估此案对双方的获利。

  双方的合作案,如果不是建立在双赢或多赢的立场之下,就算是再好的商品往往也很难成案。双赢或多赢讲起来简单,但在执行上还是会有很多的情况。



获利模式,异业结盟

  中小企业为了开发新业务或新商品,降低初期开发风险,会寻求适合的伙伴进行合作。但是主动提案方考虑的角度,多半是对自己本身商业模式有利的获利模式,但是多半并没有把合作伙伴的获利模式给一併考量进去。所以,我们要用提案方跟接受提案方两边的角度,来看待同一件事情。

  1、主动提案方:

  (1)自认为有优势的公司(上对下)

  要求提供免费资源,或是价值不对衬的方式要求被提案方合作。这样的提案方多半是市场上相对强势,或是自认强势的一方,提案的条件相对严苛。但是如果被提案一方具有难以被取代的优势,这样的谈判很容易就陷入僵局,难以突破。

  (2)均势的公司(平行)

  因为双方在产业名声可能是在伯仲之间,但是在厂商背景、技术强度与行销通路等等面向,可能是互补。在竞争态势不是强烈的状况下,合作的机率就会提高。提案方比较不容易提出有巨大鸿沟的提案,比较会有机会以平等互利的方式来进行。

  (3)高依存度的公司(下对上)

  商品对于被提案方仰赖度相当高,在这样的情形下,提案方就是处于相对的弱势,被提案有权或有能自行发展自有商品。

  例如:某一是针对某特定的平台所开发出来,如此一来App业者对于平台的依存度是高的,如果要跟平台业者合作,就难以平等的方式对谈。好比公车到站行程表,就是依赖公车公司提供的数据资料,如果公车公司不提供资料,这个App是没有用处的,因此,App业者可说是处于相对弱势的一环。

  2、被动接受提案方:

  会被考虑合作的厂商,多半是在特定领域具备一定的优势,例如:财务、技术、通路等。被提案方多数思考会考虑到是该商品定位、公司获利、边际效应(如开发新的客群、增加客单价、回购率)等等对本身的业务或是获利可达到。

  (1)自认为有优势的公司(上对下)

  常常会遇到被提案方开口要求一个超乎提案方的条件,往往案子就会陷入胶着的状况。提案方如果无法接受,就会向多家拥有类似背景的被提案方提案。但是万一原被提案方是不可换的情形之下,提案方除了接受就是放弃。

  (2)无求的公司(平行)

  因为实力相当,业务且是互补型,这样的情形多半谈起来相对容易。被提案方比较不会产生提案方非得必需仰赖被提案方的资源,会比较容易聚焦在商业模式上。

  (3)高依存度的公司(下对上)

  被提案方(厂商)处在一个业务相对弱势的地位,如果没有难以被取代的优势,就很容易进入询价的阶段。例如:採购在採买某一商品时会进行多方询价,但是如果商品是不存在替代品,採购自然也很难去跟其他厂商进行询价的动作。

  但是提案方往往也会错估情势,提出自认合理的条件,孰不知这些受提案方都不缺,甚至某些条件都还比提案方优。这样的情况下不管是上对下,下对上或是平行的关係,都无助于提案的成功机率。

  在方案提出之前最好和被提案方有深度的交谈,了解对方的背景之后再给出提案,如此一来成功机率自然提高。

  这样的合作案最忌讳就是本位主义,在自己的商业模式上架构谈获利模式,往往考虑到的都是自己本身的利益,并未考虑此一模式是否是互蒙其利,或自以为已经提供对方所需。最后对方不是直接回绝或是推託,这其实都达不到提案方当初预想要的目标。


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[责任编辑:潇潇]
标签: 获利模式 异业结盟
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