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这个提升业绩的万能公式你知道么

2015年09月25日   创业学苑   来源:游金地   编辑:潇潇

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摘要: Q值的绝对增加固然重要,对数量背后蕴含的资讯进行剖析同样不可或缺。

  在刘俊豪看来,业绩提升的关键在多元化。他用一个公式来说明:P(价格Price)×Q(数量quantity)=R(盈利Revenue)。“如果提升P,R也许会增加,但Q有可能会下降,因为市场价格是透明的。可见提升R的关键在于Q的增加,这就意味着要尽力争取做到客户数多,放款量大,产品多,网点多,执照多。”

  要围绕Q的增加做文章,首先就要分析自身的盈利结构。“我们的盈余一是来自企业金融,二是来自财务投资。囿于分行政策的限制,目前还不能做个人金融业务,所以必须尽快设立子行(法人银行),实现企业金融和个人金融两条腿走路。同时,成立子行后,业务种类将更加丰富,网点增加的速度也会大大加快。”

  “我们的子行设立申请在台湾已经获批,正准备在大陆递件。”刘俊豪说,与此同时,国泰世华在大陆各区域的分行、支行的设立也在紧锣密鼓的推进中。长三角地区,继上海闵行支行、自贸试验区支行开业后,瞄准江苏昆山、苏州的嘉定支行将在2015年开出,浙江网点也在规划中。而青岛分行在今年下半年成立,深圳分行也已经获批。

  Q值的绝对增加固然重要,对数量背后蕴含的资讯进行剖析同样不可或缺。

  “目前我们的客户构成中,陆资和台资各5成,但放款量陆资占82%,台资只占18%。可见台资单一客户的金额比较小,多是议价能力较弱的中小企业;而陆资单一客户的金额比较大,大企业居多。”刘俊豪说,台商从资金成本低、银行服务好的台湾过来,议价意识较强,一些台资,尤其是大型台资,对台资银行因大陆运营成本提升后也相应调整的价格接受度不高;反观陆资企业,因为国泰世华具有资金成本优势,能够提供比陆资银行更加优惠的价格和更好的服务,比较容易成为目标客户。“不一样的过去,自然会有不一样的未来。在大陆实现多元化,自然要根据大陆的实际情况因地制宜。”

  差异化深耕客户资源整合

  “找到了对的客户是第一步,差异化的深耕服务和资源整合是我们的特色。”刘俊豪指出,除了通常意义上的放款、存款业务,国泰世华还会对同一个客户进行如避险、理财及消费金融等横向拓展业务,“一个客户多个产品服务,原来10块钱的业务就会变成20、30块,而风险并没有增加。同时与企业有了更多的往来之后,对客户的了解程度更深了,资金也就更安全。”

  位居国泰金控进军大陆的前沿阵地,国泰世华与母公司及大集团国泰金控的联接也极为密切。在金控背景下,国泰世华可以进行一站式购足的整合性行销,同时调动更丰富的资源为客户提供更加全面的跨售服务;就公司内部来讲,关系企业的同仁彼此可由特定窗口进行讯息交流,对提高综效及客户管道的拓展都有帮助。

  国泰世华为客户提供的资源整合服务,还体现在国际化的跨境规划上。“整个东南亚,除了印度和印尼,我们都有设点。与其他银行相比,国泰世华可以利用自身的国际化优势,为客户的海内外协同发展提供金融支持。”

  尽管争得了多项第一,年年拿奖,但刘俊豪依然坚信“取法乎上,仅得其中;取法乎中,仅得其下。”处于同业领先地位的国泰世华,眼光已经不需要“平视”,而是要“向上看”,瞄准更为长远宏大的目标。“全球化时代,银行要成为企业的“第一”资源:连接境内外资源,跟上企业的发展脚步,给客户提供覆盖全球的一站式、全方位的金融服务。同时,还要成为企业的“第一”伙伴:要能够积极参与企业的每一个拓展机会,在深度了解的基础上与企业共成长,给企业提供正面导向的加速动力!”
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[责任编辑:潇潇]
标签: 刘俊豪 国泰世华
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