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国泰世华漂亮的成绩单来自哪里?

2015年09月28日   创业学苑   来源:游金地   编辑:潇潇

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摘要: 漂亮的成绩单远不止这些,自2010年成立以来,作为获批后第一家开业的台资分行,国泰世华上海分行的业绩第一、网点数量第一、第一家开展人民币业务,即将成为由现有分行转成法人银行的第一家。

  “2011年盈余1700万元(人民币,下同),2012年5900万元,2013年7200万,今年1~7月就8300万,到年底一定比去年翻倍。明年度按照50%的业绩成长预期,我们开业5年的盈余成长将超过10倍!”伴着计算器按键的劈啪声,国泰世华商业银行股份有限公司(以下简称国泰世华)上海分行行长刘俊豪,对近年的业绩成长如数家珍。


国泰世华,刘俊豪


  漂亮的成绩单远不止这些,自2010年成立以来,作为获批后第一家开业的台资分行,国泰世华上海分行的业绩第一、网点数量第一、第一家开展人民币业务,即将成为由现有分行转成法人银行的第一家。“第一才会抢到先机!”刘俊豪强调,尽管领跑的压力大,要在追赶者还在模仿时就开创出新的业务,但是这位“把工作当娱乐,视压力为动力”的“微笑行长”,精准执行“在地化、多元化、差异化”战略,带领上海团队,不但业绩远超同业第二名一倍,更瞄准了“国际资源共享,企业伙伴共赢”的长远目标。

  在地化成功锁定目标客户

  20年前加入国泰世华的刘俊豪,从最基层的收银柜员开始做起,催收、打信用状、业务助理、OBU……6年轮岗的“蹲马步”体验,让他对银行业务的各个环节都有了深刻的体认。2000年开始,他被派往海外市场,从马来西亚、泰国到越南。

  “我的基础是在公司内打下的,而功夫是在国外学的。跟不同国家的人接触,了解不同地域的文化和法律,我的想法很多元,没有负担。”刘俊豪说,为了拉到当地客户,他这个西装革履的行长曾在偏远的越南中部跟习惯穿拖鞋的当地人一起吃虾酱煮田螺、乌龟蛋、喝“口水啤酒”和乌龟血酒搏感情,还透过赞助企业体育比赛增进相互了解。经过一番“交当地朋友,吃当地食物,过当地生活”的在地化努力,刘俊豪逐渐与当地的企业家成了朋友,加之口碑相传,终于在业务上取得了突破和发展。

  2009年,海外在地化策略频传捷报的刘俊豪,被派至中国大陆筹备设立上海分行。10年海外奔波,从未踏足过中国大陆的他,“一进海关听到熟悉的中文,感到非常亲切。”这也让他更有信心在这块“同文同种”的广袤市场上把在地化策略进行到底。

  “一定要在地化,重点发展当地客户资源!因为这样我的主要竞争对手就是陆资银行,而资金成本上我更有优势,加上台资银行更好的服务,绝对能打赢市场。”先筛选潜力行业,再梳理上下游产业链,最后锁定重点区域,名单确认后,打电话、寄信的“万箭齐发”开始启动,刘俊豪冲锋在前,带领团队马不停蹄地“开跑”目标企业。

  笃信“坚持才有希望,而不是有希望才坚持”的他,认定“开始不去做,未来就没有。”放下身段的积极态度和辛苦耕耘,逐渐带来了客户的“滚雪球”效应,节节拔高的业绩数字,再次印证了在地化策略的成功实践。

  多元化抓住关键Q值提升

  在刘俊豪看来,业绩提升的关键在多元化。他用一个公式来说明:P(价格Price)×Q(数量quantity)=R(盈利Revenue)。“如果提升P,R也许会增加,但Q有可能会下降,因为市场价格是透明的。可见提升R的关键在于Q的增加,这就意味着要尽力争取做到客户数多,放款量大,产品多,网点多,执照多。”

  要围绕Q的增加做文章,首先就要分析自身的盈利结构。“我们的盈余一是来自企业金融,二是来自财务投资。囿于分行政策的限制,目前还不能做个人金融业务,所以必须尽快设立子行(法人银行),实现企业金融和个人金融两条腿走路。同时,成立子行后,业务种类将更加丰富,网点增加的速度也会大大加快。”

  “我们的子行设立申请在台湾已经获批,正准备在大陆递件。”刘俊豪说,与此同时,国泰世华在大陆各区域的分行、支行的设立也在紧锣密鼓的推进中。长三角地区,继上海闵行支行、自贸试验区支行开业后,瞄准江苏昆山、苏州的嘉定支行将在2015年开出,浙江网点也在规划中。而青岛分行在今年下半年成立,深圳分行也已经获批。

  Q值的绝对增加固然重要,对数量背后蕴含的资讯进行剖析同样不可或缺。

  “目前我们的客户构成中,陆资和台资各5成,但放款量陆资占82%,台资只占18%。可见台资单一客户的金额比较小,多是议价能力较弱的中小企业;而陆资单一客户的金额比较大,大企业居多。”刘俊豪说,台商从资金成本低、银行服务好的台湾过来,议价意识较强,一些台资,尤其是大型台资,对台资银行因大陆运营成本提升后也相应调整的价格接受度不高;反观陆资企业,因为国泰世华具有资金成本优势,能够提供比陆资银行更加优惠的价格和更好的服务,比较容易成为目标客户。“不一样的过去,自然会有不一样的未来。在大陆实现多元化,自然要根据大陆的实际情况因地制宜。”

  差异化深耕客户资源整合

  “找到了对的客户是第一步,差异化的深耕服务和资源整合是我们的特色。”刘俊豪指出,除了通常意义上的放款、存款业务,国泰世华还会对同一个客户进行如避险、理财及消费金融等横向拓展业务,“一个客户多个产品服务,原来10块钱的业务就会变成20、30块,而风险并没有增加。同时与企业有了更多的往来之后,对客户的了解程度更深了,资金也就更安全。”

  位居国泰金控进军大陆的前沿阵地,国泰世华与母公司及大集团国泰金控的联接也极为密切。在金控背景下,国泰世华可以进行一站式购足的整合性行销,同时调动更丰富的资源为客户提供更加全面的跨售服务;就公司内部来讲,关系企业的同仁彼此可由特定窗口进行讯息交流,对提高综效及客户管道的拓展都有帮助。

  国泰世华为客户提供的资源整合服务,还体现在国际化的跨境规划上。“整个东南亚,除了印度和印尼,我们都有设点。与其他银行相比,国泰世华可以利用自身的国际化优势,为客户的海内外协同发展提供金融支持。”

  尽管争得了多项第一,年年拿奖,但刘俊豪依然坚信“取法乎上,仅得其中;取法乎中,仅得其下。”处于同业领先地位的国泰世华,眼光已经不需要“平视”,而是要“向上看”,瞄准更为长远宏大的目标。“全球化时代,银行要成为企业的『第一』资源:连接境内外资源,跟上企业的发展脚步,给客户提供覆盖全球的一站式、全方位的金融服务。同时,还要成为企业的『第一』伙伴:要能够积极参与企业的每一个拓展机会,在深度了解的基础上与企业共成长,给企业提供正面导向的加速动力!”
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[责任编辑:潇潇]
标签: 国泰世华 刘俊豪
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