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陈国镇:秉持“亲切第一”理念

2015年10月20日   创业学苑   来源:游金地   编辑:潇潇

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摘要: “对客户亲切,对员工体贴。”华歌尔董事长陈国镇简单的话语,道破了华歌尔企业成功长久的秘诀。

  “对客户亲切,对员工体贴。”华歌尔董事长陈国镇简单的话语,道破了华歌尔企业成功长久的秘诀。如今,华歌尔生产销售的商品在台湾约有20%~25%的市占率,一年可以创造近250亿新台币的商机。如此傲人的成绩,源于华歌尔自始自终都秉持着“亲切第一”理念对待客户和员工,并以不同层次的产品区隔受众,深耕市场。


陈国镇,华歌尔


  区隔市场引领消费

  陈国镇说,“华歌尔是比较大众化的品牌,主力消费者年龄层大约30~45岁;莎薇主打年轻个性化,消费者年龄层平均为20~30岁;嫔婷则是专为少女设计的品牌,消费者以16~25岁为多。”这能精准说明华歌尔旗下品牌的分众市场。

  目前华歌尔企业旗下共有13个品牌:华歌尔、华歌尔睡衣、莎露(Salute)、莎薇(Savvy)、嫔婷(BeenTeen)、Mr.DADADO、华歌尔泳装、丽曼玛、宝贝妈咪、金华歌尔、摩奇X、funtimeCLUB、unenanacool、JUST@Cool、Trefle、BROS、WacoalSports。每个品牌都针对不同的消费族群研发设计,既保证高品质也兼顾不同阶层人士的需求,如此可看出华歌尔对消费市场区隔的用心经营。

  对产品做到人人喜爱不是一件容易的事。1970年刚创立时,虽然日本可提供技术转移,但华歌尔坚持建立自己的研发队伍,专门针对台湾人的气候、文化、民情及身材等设计内衣。公司草创时期的37位员工中,就有2位是设计人员;创立2年后,设计部门已有71位员工;第7年开始,台湾华歌尔研发生产技术已可媲美日本。随着现代生活观念的转变,女性内衣不再是一种日常生活用品,而是时尚文化的产物。故华歌尔在各个品牌内涵上分别添加进“时尚”、“阳光”、“性感”、“高贵”等元素,让台湾人穿得精彩、穿出有品位的生活。面对消费者瞬息万变的需求,华歌尔总能“未雨绸缪”,在设计研发上超前一步,一直生产出符合消费者心意的产品。

  行销通路多元深耕

  谈到对华歌尔的印象,许多人都会联想到陪妈妈逛菜市场时,隐身在其中的小卖店,老板娘及店员亲切的招呼声,还会给顾客加码点数或赠送小礼物,让人感到“揪甘心”。在华歌尔创立初期,小卖店可说是“小兵立大功”的角色,为企业在消费者心中留下深刻的亲切印象,奠下良好口碑的基础。

  随着市场演变,消费型态异于以往,昔日蔚为流行的小卖店现在营业额占总计2%,而华歌尔销售最好的通路已为百货公司柜位,其营业额占总计50%以上。另外还有专柜、专门店、直营店及量贩店,在多重通路基础之上,华歌尔已深入台湾每一个角落。

  此外,由于透过网页销售可以节省店面租金成本,消费者便可从其中找到更低价的商品,因此网路购物平台几乎成为各大消费性产品厂商的兵家必争之地。尽管基于与长期合作实体通路店老板的珍贵情谊,华歌尔并未在网购上采取价格诉求的经营策略,但因华歌尔已有忠实的消费客群,网购通路的营业额仍呈现成长。

  陈国镇说:“华歌尔的行销策略因应市场演变,不断创新调整,但绝不是见机行事、朝令夕改。市场销售的中心思想是清楚自己的品牌地位,以品质取得消费者的信任。”

  亲切第一内外兼修

  华歌尔纵横台湾内衣界40年,参与了台湾内需市场的演进,始终稳居龙头地位,也是因为亲切地贴近消费者的心。如华歌尔将“亲切第一”行于销售营业上,相当重视消费者销售及退换货的服务。

  陈国镇说明,因为内衣是精致产业,在销售时就要仔细地与顾客说明使用与保存方法,遇到客户退换货,要询问保存上是否有不清楚的地方,如果客户还是坚持要退换货,华歌尔也会配合圆融面对客户。陈国镇说:“我们做良心事业。企业的信誉是最重要的,一定要体贴客户,并大方地给予回馈。”

  “会长(前董事长陈招源)所订定的“亲切第一”,是华歌尔最重要的企业宗旨,也是公司不可取代的资产。”陈国镇说,华歌尔的企业精神不只是单纯地着眼于销售服务的层面,更是从企业内部做起。他表示,建立公司大家庭是华歌尔一直以来努力的目标,他将同事当作家人般关心,让同事在快乐的环境中上班,而公司同仁也会共心一致为企业努力。陈国镇对员工的心意,不只是嘴上说说,更化作年终奖金标准4.5月的具体作为。即使在1998年全球金融海啸、经济萧条时,他也决定不改变这个标准,要求经理级以上领0.5月年终,基层员工照旧4.5月年终,以让企业同仁过好年为目标,“过完年大家再一起来拚业绩就好啦!”
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[责任编辑:潇潇]
标签: 陈国镇 华歌尔
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