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三四线城市家电市场的特点
2013年09月29日 17:03 品牌宣传
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    根据家电营销看法,三四级市场一般是指县城、乡镇级市场,比如县级市,某某县,某某乡镇。由于中国地域辽阔,覆盖范围广,再加上经济水平、消费习惯、文化基础的差异,不同地区的市场及消费者呈现出不同的特点。作者是某厨卫品牌海南营销中心的厂家负责人,时常走访市场,对海南三四级市场有一定的了解,现将海南三四级市场的特点进行总结论述,并对市场拓展提出自己的看法,与各位营销同仁共享。

    第一个特点:国美苏宁难以存活;

    国美苏宁在一二线市场所向无敌,但是在三四级市场,却陷入了水土不服的境地。原因在于一是地理位置的原因,因为三四线市场都会存在家电一条街的家电集中地。一条街上很多家家电卖场,有格力专卖店,有海尔专卖店,有美的专卖店,有大型综合卖场,甚至两三层楼一两千平方的区域家电连锁卖场。当地人都形成了集中购买的消费习惯,而且可以砍价。而国美苏宁最为后来者,不得不选在偏远或者未旺待旺的地理位置,经过开业一两个月的喧嚣,渐渐归于平寂。

    二是国美苏宁遭遇了众多代理商的抵制。特别是厨卫家电小家电等卖场代销的产品品类,这些产品的代理商仓库一般都是在省会城市,那么国美苏宁卖场是不设仓库的,为了这些代理商就需要在当地寻找一个仓库与一个安装维修网点,仓库一般设在维修网点,还需要交纳仓储费与管理费,而且时不时还需要因为账务不符,经常对不上账,造成了很多后续问题。因此代理商对于国美苏宁的开店,也是嘴上说支持,其实暗地里在磨洋工,你说要做专柜,安排车辆配送等等,也是不情不愿的,有的甚至只是挂样,但不销售。

    第二个特点:当地卖场称雄;

    在三四线城市中,一般当地都会有一个或几个家电销售龙头,比如琼海的东旭电器城,文昌市的恒兴电器城,澄迈县的松力电器城,儋州市长松与恒基电器城,东方的鸿达成与宏翔电器城,这些家电卖场之所以能够在当地取得龙头地位,原因在于:

    1.这些家电城深植当地多年,占据了当地最好的地理位置,已经开业十年或者更长时间,比如琼海东旭已经十五年了,澄迈松力电器城已经十八年了,儋州长松电器城也是十年以上了。这些家电城拥有一批忠实的消费群体,比如亲戚朋友、企业事业单位,公务团购工程等等,这部分采购可以占到卖场30%的销售或更多。另外,部分家电龙头都是自有物业经营,相当于没有房租,可谓轻装上阵。

    2.这些家电卖场都是购销制,也就是说可以自行掌握零售价。而国美苏宁大多数价格都是厂家控制,一般来说,国美苏宁的价格都是高于这些家电卖场的价格,所以对于三四级市场消费者看重实惠的心理,到这些家电卖场对比价格之后,往往会选择这些当地家电卖场。

    第三个特点:人情生意;

    有一个批发商老板曾经告诉我,在县城乡镇做生意,做的就是人情感情生意。这种人情生意主要体现在下面几个方面。

    1.我与你熟不熟,做熟人生意。我为什么跟你拿货,是因为我跟你熟悉,既然熟悉,必不可少的就是人情。比如在送货方面,在价格方面,在账款方面,能否拿到优惠的照顾。虽然说这个照顾并不是需要太多的让利,比如网点老板手头比较紧,一般情况下是货到付款,这次要欠半个月,那么这种情况下是否答应。比如某一个远房亲戚需要购买一台机,能否少100元,能否不收材料费等等,这个事情就是体现人情感情的时候,能否在网点老板需要的时候帮他一把,拉他一把。

    2.每逢逢年过节,当地批发商都会给当地政府部门,事业单位,网点老板送上礼品与购物券,以加深两者之间的感情。在平时闲暇的时候,网点老板经常会约人喝茶聊天,双方在谈笑间交换一下生意的信息。比如海南老爸茶(海南当地的叫法),从外地人来看,就是喝茶吃点点心聊天的地方,其实不然,某一个老爸茶店里面是一个圈子的人,另外一家店则是另外一个圈子的人,或者一起做家电生意的,或者服装生意圈的,或者安装装修圈子的。大家一起做下来,聊天聊出生意来。

    第四个特点:服务到底。

    所谓的服务到底,就是三四级市场的消费者在某一网点购买了家电,那么这个网点需要服务到底,包括送货、安装、调试以及后期的维修保养等等,都需要这家网点进行。

    老莫是定安黄竹镇美的专卖店的老板,其告诉我,其刚刚开始做美的热水器的时候,其邻居购买了一个电热水器。当老莫前往送货安装的时候,发现邻居卫生间里面插座什么都没有,甚至连电线都没拉进来。老莫犯难了,因为邻居告诉他,既然在他那里购买,就需要能够负责安装,并且正常使用。老莫仔细一算,这台热水器如果算上电线、插座、开关、混水阀花洒等,基本上打平,人工肯定是要亏在里面了。不过没办法,还是要帮助邻居拉线、装开关插座、配花洒等。三四级市场消费者购买了一台家电,那么他就会认为钱已经付完了,销售网点必须保证这台家电能够使用。倘若后期需要维修更换零配件,也不会拨打400热线,仍然会找到这家零售网点,这也是为什么在三四级市场,家电销售多是人情生意。服务到底在一二级市场看起来是绝对不可能的,有送货的,有安装的,有售后维修的,而在三四级市场,却需要网点一站式服务,服务到底。
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