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打开销售正增长之门的金钥匙

2015年01月04日 15:06 财经金融

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　　什么让你对做出必要的改变推动企业发展望而却步？对于企业来说，最危险的行动就是没有行动。纵观整个商业发展史，因为领导者在紧要关头仍拒绝变化而消失不再的公司不在少数。恐惧，冷漠，缺乏个人责任感，这些普遍的人性的弱点可以将一家前途无量的公司置于死地。

　　就如何管理变化、实现正增长，《销售力》（Selling Power）杂志专访了全球商界知名人士以及前《财富》百强公司高管杰弗里?海兹勒特（Jeffrey Hayzlett），丰富的专业知识使他成为变革的倡导者之一。

　　作为首屈一指的商业专家，海兹勒特的大名在全世界的报刊、杂志和书籍中被无数次提起，他本人还经常担任电视嘉宾和评论员。凭借在商界和社交媒体上的巨大号召力，他被公认为是最会使用Twitter的10名高管之一，以及社交媒体领域中具有重大影响的人。

　　在此次专访中，他解释了为何只有接受变革和适应变革才能造就企业的未来。

　　在你的著作《迎接挑战：领导变革、推动变革和提高利润的基础商业课》（Running the Gauntlet: Essential Business Lessons to Lead, Drive Change, and Grow Profits）中，讨论了在启动项目之前要问的 20 个问题。那么其中最重要的问题是什么？

　　这要视具体情况而定。你要了解的最重要的一点，就是你在对的时间为了对的原因而做了对的事情。很多企业只知道一种做事方法，所以它们总是以相同的方法来做不同的事情。这个惯性必须打破。我喜欢制造紧张，因为这会带来改进，带来不同的处事方式。所以你应该问一些有争议性的问题。只要让大家畅所欲言，那么每个人都会力求改进，贡献也就更多。

　　保持自信和做好功课之间存不存在矛盾？自信的人是否容易变得自信过头？

　　实际的情况是，我们不想花时间做功课。如果我们做功课，就会发现一些我们不知道的事。有的人会自信过头，他们只想按部就班。但是如果你不具备你所需要的知识，又怎么会有进步呢？

　　你必须进一步认识自己正在做的事。花一些时间。有时这个过程会比较痛苦。你必须集中精力思考怎么样退一步来研究一番。提出问题。花一些时间到对手的场地去考察。亲自到店里去看看你的合作伙伴如何销售你的产品。

　　最优秀的企业把精力集中在如何提高总收益上，那样也就理应创造净利润。很多企业仅仅通过提高销售额就能创造更多利润。我不知道还有什么问题不能通过更强劲的销售额来解决。

　　在技能和个性上，你看重一个团队，特别是销售团队的哪些特质？

　　我要寻找的是问题解决者，而不是问题提出者。我需要既能提出问题又能解决问题的人。我需要在团队中能一呼百应的领导者。我也需要能充实企业，在企业上上下下游刃有余的人才。我需要能够在企业的夹缝中工作的人。这些都是我所看重的特质。

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