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导购APP的盈利蓝图
2013年10月24日 14:08 商业模式
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  服务于实体店铺商品导购的APP“购轻松”,收录了广州大部分中高端大商城的优惠信息,以吸引都市白领的关注和交易。上线半年多来,平台的用户下载量基数较小,盈利则依靠导购分成,面临收入较少、用户数量上不去等草创期硬伤。如何打开盈利局面?

  “购轻松”是一款服务实体店铺商品导购的APP应用,可以选商品、查价格、搜优惠、找店铺、逛商场,及时获取时尚品牌及各大商场的最新商品及促销信息;通过iPhone、iPodtouch、iPad翻看本地时尚商品的图片、价格、促销和店铺信息,将心仪商品保存在“最爱”菜单,然后约上三五闺蜜一同“血拼”。

  创业团队经过近半年的努力,目前已有百丽、天美意、他她、真美诗、思加图、希思黎等40多家知名品牌进驻。因创业地在广州,第一时间收录天河城、正佳广场、广百百货、广州友谊商店、太古汇、香港新太阳广场、香港新城市广场等20多家商场的活动资讯。

  “购轻松”目前下载用户分散于全国,下载量不够大,仅有数万,每天打开数平均4~5次。经营半年来,收入还很少,赢利要靠导购分成。创始人陈衍有从事时尚媒体经验,有一定品牌客户资源。在移动导购领域,是否有更好的发展模式与路径,或是快速打开局面的对策,可以让“购轻松”尽快产生营收?

  —陈衍“购轻松”创始人

  “虚拟云货架”产生新赢利

  “购轻松”当前所切入的市场,实际上是虚拟商业地产中的虚拟橱窗类别,其最大的价值在于降低顾客在购买活动中的初筛成本,通过虚拟橱窗在对商品的品牌、款式、色彩等粗略的因素进行过滤后,再继续导入到实体店中,进一步在现场对材质、做工、体感等因素产生精确感知,最终完成议价和成交动作。

  “购轻松”要想进一步发展,其商业模式中有关业务系统方面还需要进一步雕琢。

  1.消费者导流确认。要体现“购轻松”对商家的橱窗导流价值,必须能确保商家能够识别出增量客户的来源,有效的方式是通过和商家谈判,获取低于普通店面折扣的会员折扣,让客户持有商家背书的折扣权限信息,这样才能在成交时令商家识别出消费者的导流来源。

  2.导流凭据获取。与商家的佣金结算必须存有导流凭据。交易完成后,可以通过消费者上传小票并晒出购物图片的方式获取成功导流交易的凭据,并通过会员积分和会员升级的利益机制来强化导流凭据的有效提交。导购佣金可以按交易额或者有效导购的次数来衡量。

  3.虚拟橱窗及虚拟货架扩展。除了消费者的手机可以作为展示橱窗以外,店内的大屏幕是效果更好的橱窗系统。很多时尚特色店实际上都有大量的高质量货源,但受营业面积的成本限制,不能展示所有的货品。“购轻松”可以针对店内大屏幕展示的需求,以定制高质量电子杂志的形式,将产品目录可视化,形成店内的虚拟货架。并通过云服务的方式将店内产品目录和手机端的橱窗信息做无缝链接和同步更新。这种“虚拟云货架”服务可以为“购轻松”产生新的赢利点。

  4.商家推荐联盟。消费者通常会青睐某一类适合自己风格的特色店。这些商家如果相互共享客户,可以最大化地发掘客户消费潜力。可以加强“购轻松”的社交元素,通过消费者相互分享和对所逛过的商家进行贴标签评述的方式,从消费者视角将同类的商家进行关联归类,按不同的维度编制为动态的推荐联盟,每个商家除了向客户推销本店的商品,还可以针对到店的特定客户在虚拟货架上展示就附近同一联盟商家的商品,并通过商家间转推荐佣金结算的方式,鼓励商家联盟成员间对客户资源做更有效率的复用。

  —楼新平广州海汇投资有限公司投资总监

  挖掘新的收入来源

  导购网站目前整体经营困难,靠单一销售收入分成模式难以为继,建议挖掘导购团购内涵,聚焦区域市场优势,差异化定位,扩大联盟厂商,形成新的可能收入来源。

  具体思路为:

  集中重点城市进行市场推广,避免全国撒网分散力量,把区域用户使用活跃程度提升,使得每天几次的使用频率能上升到数百次。结合用户实际关注产品,进行市场细分,聚焦潜在爆款商品做市场产品推广。

  同时在具体店铺品牌导购过程中,以知名品牌为入口,通过相近款式分析推荐,延伸销售到非知名品牌,主动给用户推送新产品比较信息。提供新的、性价比高、质量有保证的类似新产品。这要求该网站投入资源进行新供应商客户开发,最好是新品牌质量可靠但是尚未开展电子商务的。落实线上线下结合。当用户选择进入天美意品牌选择产品的时候,通过数据分析,挖掘出设计类似、价格较低的另外品牌,吸引用户进入类似产品选择。这两者之间,产品类似价格悬殊才会对消费者有吸引力。

  —林强中兴创投董事总经理

  转向基于位置的导购平台

  我在定位的层面给出两点建议:

  第一,商业模式定位。建议重新定位为基于位置的导购服务平台。商场和实体店的位置属性非常明显,我认为基于位置的导购如美国的Shopkick,比基于线上的所谓优惠的导购靠谱得多。Shopkick在一年时间内,就与全美64个大连锁商场、25万家零售店、40个大品牌建立合作关系,并拥有300万用户。百思买、沃尔玛、梅西百货等零售业巨头无一不与其合作。这种合作的深度一定要够,如果单单是一个实体店活动资讯发布平台的话,意义不大,尤其是在有效流量还没有形成规模的时候。

  第二,运营重点定位。如果非做线上导购平台不可的话,价格和促销也不是最主要的运营突破点。导购,其本质就是在消费者进入店里的时候,还有很多疑问、下定不了购买的决心,而导购则帮助消费者解除心里的种种疑虑,实现购买。在这个过程里面,主导的因素是信任,而主导信任的是关系,关系属性越强实现导购的可能性就越大。因此运营的突破点应该定位在基于关系的运营上,说白点就是“达人经济”。整合或打造一群在各自细分领域,具有相当粉丝量的购物达人,他们的推荐,绝对比发布漂亮的产品、花哨的促销信息更有用,而且基本解决了用户获取成本的问题。
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